Resum de la ponència realitzada el 22/11/18 al 25è Congrés de Fires de Catalunya celebrat a Tortosa

Conceptes Clau

Parlem de 3 conceptes clau:

  1. Estratègia: com fem una fira? Quina finalitat volem aconseguir amb ella? És molt important poder definir una estratègia a curt-mig plaç i una estratègia a llarg termini amb cada una de les fires i esdeveniments que estem treballant. Ens ajudarà a definir els objectius, el pla d’acció i com mesurar la seva rendibilitat. 
  2. Compra-venda: perquè fem la fira? És evident que sempre busquem un guany, tot i que no sempre és econòmic. Si son una administració pública és possible que estem buscant identitat o imatge de ciutat. I si som una empresa pública buscarem el benefici econòmic o bé la captació de nous clients. En aquest punt és important definir el que s’anomenen objectius SMART (o objectiu intel·ligents)
    • Specific (Específic): els objectius han de ser detallats, concrets. Què volem?
    • Measurable (Mesurable): han de tenir una variable quantitativa per poder medir el seu acompliment. Quant volem?
    • Attainable (Assolible): l’hem de poder aconseguir amb els recursos que tenim possibles. Com ho fem?
    • Realistic (Realista): ha de ser real i possible de realitzar físicament i econòmicament. Amb qué?
    • Time (Temps): ha de ser oportú en el temps. Quan?
  3. Posicionament: on es volem col·locar? És important saber quina imatge i a on volem ser-hi. Com volem ser identificats. En els temps que corren ens buscaran a Google i debem saber com volem ser-hi.

Publicitat Off. Públic de Masses

Les fires son potser una de les eines de màrqueting més antigues i que encara funcionen i donen rendiment a les ciutats i a les empreses. 

Estem molt acostumats a utilitzar canals analògics per difondre comercialment una fira, i son encara una gran manera d’abastar el màxim públic possible. Amb canals com la televisió, la ràdio, la premsa, la publicitat exterior o els díptics i altres fulletons, aconseguim arribar a una massa crítica de pública molt àmplia. I això és necessari per a que tota la població de la localitat on se celebra, en tingui coneixement. 

Però, tot son públic interessat en la nostra fira? Tant quan fem fires professionals, com sectorials hi ha una part de públic que no és objecte d’assistir i tot i que no hem de deixar de banda cap persona de la nostra comunicació, hem de començar a reorientar el pressupost a la definició del públic objectiu d’una fira. 

Publicitat On. Segmentació

Quan fem Màrqueting Digital una de les principals avantatges que tenim és la capacitat de fer “Micro-segmentació”, és a dir baixar al nivell més concret i definit del públic al que volem arribar. 

Normalment podem definir 4 rols diferents en un procés de compra (en aquest cas de visitant):

  • Decisor: és aquell que decidirà si el seu grup (família, amics, companys de feina) han de plantejar-se anar
  • Influenciador: és aquell que té la capacitat de convencer a la resta de que s’hi ha d’anar i té arguments creients per fer-ho
  • Comprador: és aquell que finalment s’encarrega de comprar les entrades, reservar-les o tenir cura de com s’ha de visitar
  • Usuari: és aquell que finalment assisteix i consumeix la fira

En algunes ocasions trobarem que els diferents rols estan desenvolupats en una mateixa persona i per tant, el problema de comunicació no és tal. Però d’altres, veurem que cada rol  ho adquireix una persona diferent del grup i és llavors quan hem de treballar la manera de com arribar a cadascun.

Com que cada rol té unes característiques diferents, haurem d’establir quins son els missatges i canals adequats per impactar publicitàriament a cada persona. 

Influenciar

La influenciació és la capacitat que té una persona d’incidir en la presa de decisió d’una altra o d’un grup. Fins fa pocs anys, els gran influenciador del món era l’objecte publicitari de grans empreses que els utilitzaven per vendre el seu missatge. 

Avui, aquesta capacitat es dona en els anteriorment descrits com a “Micro-Influencers” que son aquells que son anònims pel món però tenen capacitat d’influència dins la seva comunitat específica. Normalment tenen menys de 10.000 seguidors a les xarxes socials però aconsegueixen que els seus fans tinguin el compte els seus consells. 

Un cop coneixem el missatge, el canal, els rols… tenim que treballar el full de ruta del procés de captació i retenció. 

captació de clients

Canals

Quan parlem de canals digitals tenim un ampli ventall de possibilitats però un dels espais més gran actualment per comunicar-se entre els organitzadors i el públic son les xarxes socials. 

Tenint en compte algunes dades:

  • Instagram té més de 1.000 milions de usuaris actius al mes 
  • Facebook en té més de 2.000 milions d’usuaris actius al mes
  • Whatsapp ja hi ha 1.500 milions d’usuaris actius al mes
  • Youtube té més de 2.000 milions d’usuaris actius al més i ja és el segon buscador més utilitzat seguit de Google 

Aquests canals es fan imprescindibles per poder arribar a tot el públic que desitgem a la nostra fira o esdeveniment. 

Per altra banda també hem de tenir presents com ens volem posicionar als resultats de recerca de Google, el que anomenem estratègies de SEO i haurem també de crear una nova estratègia de PPC (Pay-per-clic o posicionament pagat). Hem de saber que la publicitat a Internet al 2017 ja va ser del 68% del total de la inversió digital (més de 2.200 milions d’euros), [Asociación de Marketing de España, 2018] el que ens mostra la importància cada vegada més d’invertir en promocions a plataformes digitals (Google Ads o Social Ads). 

Missatges

Com arribem al nostre públic? Hem de treballar en la creació de missatges totalment adaptats a cada un dels rols que hem definits i que siguin configurables amb els diferents canals que utilitzarem.

Hem d’establir missatges que aportin:

  • Innovació: ja sigui innovació tecnològica o de valor que que trenqui amb allò conegut, que sigui disruptiu.
  • Connexió: que contingui elements emocionals, experiencials… que la visita no sigui simplement “el passr una estona”, que faci que els usuaris s’expressin, participin…
  • Valor afegit: que s’enporten de la visita? què els hi donem de més?
  • Diferenciació: perquè han de venir? perquè han de tornar? Què ens fa diferents a la resta?

Elements

Avui en dia tenim molts elements que poden fer que innovem en una fira i que els visitants es converteixin en participants. 

Els nostres partners: Inbox Publicitat, Grupo Audiovisual, Briots

Elements d’impressió de “Moments de la Fira”, accions participatives a través de les xarxes socials i accions compartides; activitats de realitat virtual i realitat augmentada… entre d’altres que confereixen al visitant un poder de participació amb l’esdeveniment que fa que en vulgui passar més temps allà i per tant, gaudir de cada moment. 

Estratègies

No existeix una fórmula estratègica màgica per a tots els esdeveniments però si que és important tenir clars alguns punts que, sobretot en fires, ens poden ajudar a visualitzar millors fulls de ruta.

  • L’estratègia interna de l’organitzador l’hem de treballar molt per poder saber que significa per nosaltres aquella fira. Quins son els elements que poden fer que marquem diferències.
  • La professionalització de la fira fa que puguem establir valors amb el públic i per tant, que rebem un compromís de retorn.
  • Els models públic-privats són cada vegada una de les fórmules més eficients per fer que una fira sigui rendible i sostenible econòmicament. A més, podem obtenir el doble de rèdit si cada part es dedica a fer allò que més en sap i a allò del que disposa de més recursos.
  • Per últim però no menys important, on ens volem col·locar? Quin posicionament volem aconseguir? 

Cada vegada més, hi ha més novetats, més canvis, més diferències en els hàbits de consum i compra dels usuaris i per tant, ens hem d’anar adaptant com a organitzadors i adaptar els nostres models de fires. 

Una visió interna és important per veure cap a on anem i una visió externa ens aporta un valor diferencial fora del nostre estat de confort. 

I recordeu aquesta frase d’en Robert Wieder:

”Qualsevol persona veu moda en una boutique o història en un museu. La persona creativa veu història en una ferreteria i moda en un aeroport”

Per a quasevol consulta o dubte, escriu-me!

Si vols, també pots veure i descarregar la presentació projectada a la ponència a través de l’arxiu que tens a continuació: 

Anuncis

Deixa un comentari

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

Esteu comentant fent servir el compte WordPress.com. Log Out /  Canvia )

Google+ photo

Esteu comentant fent servir el compte Google+. Log Out /  Canvia )

Twitter picture

Esteu comentant fent servir el compte Twitter. Log Out /  Canvia )

Facebook photo

Esteu comentant fent servir el compte Facebook. Log Out /  Canvia )

S'està connectant a %s

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir els comentaris brossa. Apreneu com es processen les dades dels comentaris.